Управление продажами

Содержание программы:

1. Маркетинг и продажи:
1.1. Стратегия: «ЧТО и КОМУ» продавать;
1.2. Клиент, потребитель. Чего хочет клиент? Особенности клиента на рынке b2b;
1.3. Путь клиента, путь продукта;
1.4. Est-анализ (метод, практические работы);
1.5. Метод Кано (метод, практические работы);
1.6. Стратегия «Голубого океана» (как отказаться от борьбы и выиграть) (метод, практические работы);
1.7. АВС и XYZ анализ клиентов (практические работы);
1.8. Уникальное торговое предложение (практические работы);
1.9. Продажи как тактический инструмент стратегии компании.

2. Построение отдела продаж:
1.1. Роль, функции и задачи отдела продаж;
1.2. Технология или искусство продаж? Методы построения эффективных технологий продаж. Инструмент «ОПТОВИК» (практические работы);
1.3. Требования к персоналу отдела продаж;
1.4. Отбор персонала отдела продаж;
1.5. Подготовка персонала отдела продаж;
1.6. Мотивация отдела продаж (практические работы);
1.7. Контроль, управление отделом продаж;
1.8. Метрики работы отдела продаж (практические работы);
1.9. Функции, роль начальника отдела продаж и его взаимодействие (коммуникации) в организации;
1.10. Управление дебиторской задолженностью;
1.11. Управление претензиями;
1.12. Принципы разделения труда в отделе продаж и его роль в увеличении продаж (практические работы);
1.13. Документация отдела продаж (практические работы).

3. Техника продаж:
1.1. Типы продаж;
1.2. Информационные;
1.3. Консультационные;
1.4. Стратегические;
1.5. Воронка продаж (охват, захват, подогрев, продажи, допродажи, лояльность, повторные продажи);
1.6. Техника холодных звонков (практические работы);
1.7. Техника проведения встречи (практические работы);
1.8. Сделка;
1.9. Завершение сделки;
1.10. Сопровождение клиента.

4. Рекомендации по изменениям в отделе и технике продаж